Внимание! Авторы снимают с себя всякую ответственность за последствия публикации и не рекомендуют читать этот текст никому! Все персонажи, названия фирм, мест, автомобилей и вообще всего являются вымышленными. Любое совпадение с реальными людьми и объектами случайно. Все изображения не настоящие. Текст может содержать литературную брань, показаться расистским, сексистским и не толерантным. Возрастное ограничение 99+.
Пошаговая иллюстрированная инструкция по выбиванию скидки на новый автомобиль у официального дилера.
Не мы начали эту игру:
— Узнайте особые условия!
— Получите индивидуальное предложение!
— Воспользуйтесь специальными скидками!
— Предложение ограничено!
— Цена указана с учетом всех скидок, премии по трейд-ин, и всего того, на что мы вас разведем!
Мы всегда были за немецкий вариант, когда цена за каждый болтик в автомобиле указана до последнего евроцента и лежит в специальном каталоге рядом с автомобилем.
Потому что невероятно обидно знать, что твой сосед купил точно такую же машину как у тебя, но на 200 000 рублей дешевле, лишь по причине хорошо подвешенного языка.
Но, коли хочется получить восточный базар — извольте.
Это одна из самых простых и известных схем. НО! Как все простое и известное — ОНА ВСЕ ЕЩЕ РАБОТАЕТ!
BMW 528i xDrive M-sport. Как обычно, перед сменой поколений комплектации становятся жирнее.
Итак, искали новую 528i xDrive M-sport. Комплектация «пакетная», поэтому склады всех дилеров забиты абсолютно одинаковыми авто по абсолютно одинаковой себестоимости (плюс-минус две шаурмы на квоты и издержки).
Рекомендованная цена на этот автомобиль — 3 370 000 рублей.
Заказчику нужно было 2 650 000 рублей.
Он спросил: «Cможете?».
Сначала мы икнули, левый глаз подергался, но, чуть подумав, мы сказали: «А почему бы нет? Два дня дадите?».
Это уже фото экрана дилерской программы. Рекомендованная цена 3 370 000 рублей. Вот интересно, если цена один фиг от балды, то почему не 5 000 000?
Теперь о том, много это или мало (в смысле, скидка).
Если при рекомендованной цене в 3 000 000 рублей вам предлагают скидку в 100 000 рублей, значит продавец считает вас простофилей, не клиентом.
Скидку в 200 000 рублей дадут любому человеку с улицы.
В нашем случае никаких плюшек и бесплатных завтраков в пользу дилера не предполагалось (кредитная организация своя, страховая своя, «коврики и сигнализации» тоже свои).
О лох-ин трейд-ин даже речи не шло.
Из опыта предыдущих сделок мы знали, что 2.7 – это край, и ниже дилер скорее всего не удавится. А с учетом недавно возникшего ажиотажа даже 2.7 будет сделать не просто.
Клиент нам попался тоже не из простых. Всю дилерскую кухню он знал прекрасно, а торговался он и вовсе на уровне БОГ (да, да, он из того самого региона, о котором вы все подумали). И даже он смог выбить лишь КП (Коммерческое Предложение) на 2 710 000 (спасибо щедрому Автопорт на Пятницком).
Т.е., не трудно догадаться, что цена в 2 650 000 при покупке всего одного авто без допов — довольно хардкорная.
И хотя по сути наша работа сводилась к обзвону дилеров с вопросом «перебьют ли они имеющееся КП», как вы понимаете, нет ничего сложнее, чем переделывать работу за профи.
Но тем интереснее!
В силу специфики работы, нам оказалось проще и быстрее доехать до нужного дилера, чем дозвониться до его менеджера (всем дилерским колл-центрам большой привет!).
Борисхоф
Заказ застал нас, когда мы проезжали Борисхоф — с него и начали.
Подходим к девочке-менеджеру, сообщаем, что нам нужно и за сколько, она вежливо улыбается:
— Да, конечно, сделаем все, что сможем. Может русиано или капутино?
И начинает с улыбкой рыться в компьютере.
Через минуту ее глаза округляются и улыбка сменяется на выражение, в котором ясно читается: «Вы ЧО охренели?»
Но она смогла себя сдержать и губы вымолвили лишь деликатное: «Н-н-нет, мы не сможем сделать вам такое предложение».
В итоге, Борисхоф дал лишь 2 799 000.
Ну что ж, на чудо никто и не рассчитывал: предложения века тут бывают редко.
Азимут СП
Менеджер моментально понял, что происходит, и сразу дипломатично отказался участвовать в этом демпинговом соревновании.
С ходу Азимут СП предложил 2 750 000 с обещанием еще подумать.
Балт Автотрейд М
На наш вопрос «Перебьете?», менеджер порылся в компьютере около минуты, после чего сказал: НЕТ!
Хотели было поехать на Пятницкое в Автопорт и подавить их еще немного, но тут перезвонил заказчик и сказал, что Автопорт дал 2 680 000 (!), спросил, есть ли смысл биться дальше.
Мы сказали, что еще немного поработаем.
И поехали в Авто-Авангард
Там тоже сказали — НЕТ. Но не сразу. Пока ждали, успели поупражняться в управлении жестами мультимедиа системой
Адванс-Авто
Следующий в программе был Адванс Авто.
На них у нас были особые надежды и они их оправдали!
Пришли, сказали, что имеем КП на 2 680 000. Нам ответили, что это ОЧЕНЬ хорошее предложение и попросили несколько минут.
Через несколько минут предложили 2 660 000. Вот так просто! Не просили показать КП, не стали проверять, настоящее ли оно, не стали биться за каждый рубль и согласовывать с руководством каждую копейку по полчаса. Так еще и коврики обещали подарить (ВАУ!).
Вот так на самом деле выглядит подтверждение ГАРАНТИРОВАННОЙ ЦЕНЫ.
Все быстро и профессионально: мы продавец, вы покупатель, сделаем так, чтобы все были рады.
Разумеется, мы незамедлительно внесли предоплату, подписали предварительный договор, и…
АвтоДом
… поехали по другим дилерам.
КП — это конечно аргумент, но лишь как печка, от которой пляшут: на него сейчас никого не развести (и получить тяжело, и считаться с ним никто не считается).
А вот предварительный договор с предоплатой — это ваш гарантированный КУПОН НА СКИДКУ!
На Зорге в тот день решили пожадничать:
Сходу сказали НЕТ, даже не рывшись в компьютере. И именно на Зорге мы нашли самый (конский) высокий ценник на эту машину, аж 3 775 000 (правда, туда входили накладки m-perfomance и М-колеса 464-го стиля).
Но в защиту Автодома скажем, что на следующий день они продали нам 520d SE за 2 млн ровно (совсем неплохое предложение).
Независимость
Последним пунктом программы была Независимость.
Сразу скажем, что работать с ними не просто, но зато результат всегда отменный.
Пришли, молча показали КУПОН НА СКИДКУ.
Руководитель продаж попросил 20 минут и предложил подождать в кафе.
За очередной чашечкой свежезаваренного русиано, мы наблюдали за редким природным явлением «как ломается дилер»: собрался консилиум, и в лицах и жестах этих людей было ВСЕ! Драма, комедия, трагедия! Жизненная ловушка и вечная дилемма продавца: перебить предложение конкурентов тяжело, отпустить покупателя с деньгами еще тяжелее.
Эти взмахи, эти задумчивые лица, эти головы, обхваченные ладонями – кажется, что 20 минут ожидания длились годы, а люди, вынося решение по цене, поседели на добрую половину головы.
Через полчаса измученный борьбой внутреннего Инь и Янь руководитель продаж выложил на стол так нелегко давшееся решение:
2 659 000 рублей (на 1 000 рублей меньше, чем предоплаченный автомобиль).
Посмотрели друг на друга в явном недопонимании:
— Мы купили автомобиль за 2 660 000, вы предлагаете нам 2 659 000?
— За сколько? Дайте договор еще раз!
А вот дальше точно нужно было видеть: за доли секунд в человеке произошло столько, сколько со многими не происходит за год! Агония, Анализ, Оценка и РЕШЕНИЕ, которое было очевидно и безальтернативно все это время.
Руководитель продаж выдавил: «Хорошее предложение…».
Еще через мгновение красный маркер исправил 2 659 000 на 2 640 000.
Независимость: 2 659 000 исправлено на 2 640 000. Это предложение далось нелегко всем. Но зато все довольны!
Даже не понадобилось внеочередного сбора консилиума…
Через полчаса договор предоплаты и квитанция о внесении задатка были отправлены заказчику – наша работа была закончена.
Но будьте готовы к тому, что переговоры будут нелегкими. Главное уточнить про сроки ожидания ПТС
И надеемся, что за следующие предложение дилеры простят нам все подтрунивания.
Если Вам нужен новый БМВ, то лучшая цена на сегодня в НЕЗАВИСИМОСТИ, АДВАНС АВТО и АВТОПОРТЕ. Только тссс!
Справедливо будет так же заметить, что при всей красоте есть проблема с долгим ожиданием ПТС. Особенно в Независимости. Внимательно читайте договор и смотрите штрафные санкции за задержку. На сегодня ожидание может составлять 15 РАБОЧИХ дней и более.
Теперь перейдем к ОРГАНИЗАЦИОННЫМ МОМЕНТАМ.
Вообще, за 2 650 000 дилеры предлагают вот что (фото выше). Но это они лукавят: 520d SE кое где отдают за 2 млн. Только мы вам этого не говорили…
Всю вышеописанную работу вы можете сделать по телефону.
Главное правило — НЕ ТУПИТЬ!
Не оставляйте телефоны и имена. Лучше даже вообще ничего не оставляйте: никаких имен, только секс! Поверьте, машину можно купить вообще без паспорта – главное кэш.
Если без того, чтобы засветиться, никак — оставляем разные номера и имена. Помните, что менеджеры и руководители разных дилеров очень неплохо общаются между собой и быстро узнают, если кто-то ходит по городу и ломает цену.
На КП сейчас никого не разведешь, но его всегда просят, чтобы посмотреть, кто дал и правда ли это. Импровизируйте!
Главное, не кричите, что вы умнее всех! Чем аккуратнее вы подойдете к этому вопросу, тем лучше будет результат.
Отдельного упоминания достойны комментарии менеджеров, когда ты приходишь к ним с просьбой перебить КП конкурентов.
«Негодуют», пожалуй, будет самой деликатной формулировкой:
— А где вам предложили?
— Ой, они точно обманут!
— Эта машина может быть продана в системе БМВ. Гарантия на нее не действует или действует не везде.
— Она уже «отмечена в базе», возможно, им нужно продать до конца месяца. Мы тоже раньше так делали…
— Это предложение вам сделали в минус.
— А вы машину видели? Когда придете — цену не подтвердят.
В общем: «Покупайте машину у нас – не дайте обмануть себя в другом месте».
Надеемся о том, что предоплата возвращается без проблем, упоминать не надо. Если, конечно Вы читали договор, перед тем, как его подписать.
И самое главное.
ЭТО УНИКАЛЬНЫЙ СЛУЧАЙ. ТАКИЕ СКИДКИ ИСКЛЮЧЕНИЕ, А НЕ ПРАВИЛО. ПОВТОРИТЬ МЫ НЕ СМОЖЕМ.
P.S. Обращение ко всем работникам ДЦ
Мы не написали ничего нового. Не раскрыли ни одного секрета внутренней кухни. Все, что есть в этом посте видит и знает каждый второй.
Не надо на нас обижаться за то, что мы не купили за 3 370 000, то что стоит 2 640 000 (или сколько там)
Так или иначе, но после этого поста в шоу-румы побегут люди с деньгами. Как ими распорядится зависит только от Вас.
Нам не сложно удалить пост, но просим подумать еще раз. Чем этот пост отличается от навязчивой рекламы по радио в стиле «осталось всего 10 машин с выгодой» или «узнайте ваше индивидуальное предложение» и т.п?
ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ ЭКСТРЕМИЗМ породили не мы. Он был до нас.
И простите за заголовок — это всего лишь требование жанра. На билбордах в городе ведь тоже указана беспощадная цена.
Источник
Комментариев нет:
Отправить комментарий